跨越鸿沟（拆解视角：社群扩散机制篇）
Crossing the Chasm
鸿沟不是市场曲线上的一个坑，是社会性参考网络的断裂——早期采用者和早期大众分属两个互不通信的部落，扩散不是技术问题，是社会拓扑问题。
- 保龄球道战略：一次只能瞄准一个目标群体，全力全垒打才能引发连锁溢出
- 整体产品四层模型：核心产品之外还有期望产品、延伸产品、潜在产品
- 跨越鸿沟必须反直觉地收缩：市场太大反而拿不到 50% 份额，成不了参考点
核心观点
对早期大众来说，唯一合适的参考是另一个早期大众——早期采用者的成功案例完全无效
早期大众群体做购买决策时，只信任同一个群体内部的参考，但他们又不会在没有咨询任何参考意见的情况下购买——这是一个第22条军规式的困境：你需要客户来获得客户。早期采用者的口碑越响，早期大众反而越警觉，觉得那是个先锋项目不靠谱。
对早期大众群体中的一名消费者来说，唯一合适的参考就是这个群体中的另一名消费者。
— Geoffrey A. Moore保龄球道战略：先牢牢击中一个目标群体，再靠横向和纵向溢出撬动相邻市场
企业瞄准一个目标群体，不只是为了一次全中，更是为了帮助自己攻破下一个目标群体。只要出球角度正确，接下来的连锁反应会快得惊人。战略含义是：绝不能同时打两个目标，必须把全部资源投入一个能完整解决问题的细分市场。
整体产品四层模型：核心产品之外，还有期望产品、延伸产品、潜在产品
实用主义者的购买决策基于整体产品的对比，不是核心产品本身的对比。微软 Office 对阵莲花和 Corel、惠普打印机对阵利盟，核心产品都不是最优秀的，但整体产品——配套服务、培训、第三方生态——更完整，所以胜出。八成高科技公司的死法，就是核心产品很好但整体产品根本不存在。
| 产品层级 | 含义 |
|---|---|
| 一般产品 | 真正交付到客户手中的核心功能 |
| 期望产品 | 客户认为必须有的配套(如杀毒软件) |
| 延伸产品 | 培训、服务、第三方生态 |
| 潜在产品 | 未来扩展空间 |
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金句摘录
「扩散不是技术问题，是社会网络的拓扑问题。」
「没有竞争就意味着没有市场。」
「一旦选择了前沿阵地，就必须集中全部力量尽快攻占它。」
常见问题
这本书讲了什么？
鸿沟不是市场曲线上的一个坑，是社会性参考网络的断裂——早期采用者和早期大众分属两个互不通信的部落，扩散不是技术问题，是社会拓扑问题。
适合谁读？
从核心观点看，适合想搞清楚「对早期大众来说，唯一合适的参考是另一个早期大众——早期采用者的成功案例完全无效」这类问题的人。
最核心的一个观点是什么？
对早期大众来说，唯一合适的参考是另一个早期大众——早期采用者的成功案例完全无效