Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal, Oren Klaff
你以为在和对方的理性大脑对话，实际上90%的信息在到达那里之前就被对方的「鳄鱼脑」当场废掉了——Pitch Anything教你怎么绕过这道防火墙
- 鳄鱼脑会废掉90%的信息：复杂、无聊、危险的内容还没到理性脑就被过滤，pitch失败的根源是神经生物学不是逻辑不够
- 解释自己的权威等于没权威：警察拦你从不解释他为什么有权拦车，这正是他frame强的证据
- 印象是average不是sum：多说一件普通事会拉低整体印象，只讲最强的一件事比堆砌简历更有说服力
核心观点
鳄鱼脑会废掉90%的信息：pitch失败是神经生物学问题，不是逻辑问题
人脑的过滤系统只认三条规则：不危险就忽略、不新奇就忽略、太复杂就粗暴简化后忽略细节。你以为对方在评估你的论据，实际上90%的内容在到达理性脑之前就被扔掉了。
一次pitch中被鳄鱼脑过滤掉、到达不了理性脑的信息比例
复杂的内容被判定为威胁，无聊的内容被直接忽略——写pitch不是写信息，是写「能穿过过滤器」的内容
解释自己的权威等于没权威：strong frame不需要证明自己
警察把你拦下来时从不解释他凭什么有权这么做，这种不解释正是他frame强的证据。反过来，如果你的开场白是「我是X公司的Y，我们专精Z」，你已经在用解释建立frame，等于承认自己弱。
如果你需要解释你的权威、地位、优势，你就没有更强的frame。理性的论证从来赢不了frame的碰撞。
— Oren Klaff20分钟是注意力的物理上限：超过它，注意力不仅停滞还会倒退
最重要的科学发现能用5分钟讲完，但当下的商业pitch动辄45到60分钟。20分钟不是礼貌建议，是鳄鱼脑的注意力窗口物理极限，超过这个时长，听众不仅停止吸收，还会开始遗忘前面讲过的内容。
pitch的注意力硬上限，按5+10+2+3分段执行
自我介绍5分钟+预算和秘诀10分钟+提出交易2分钟+堆叠frame促成决定3分钟
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金句摘录
「你的新皮层组织好的信息，是被对方的旧脑——鳄鱼脑接收和处理的。」
「只有一个frame能存活。其余的都会破碎并被吸收。更强的frame总是吸收更弱的frame。」
「Neediness就是弱点，简单直白。」
常见问题
这本书讲了什么？
你以为在和对方的理性大脑对话，实际上90%的信息在到达那里之前就被对方的「鳄鱼脑」当场废掉了——Pitch Anything教你怎么绕过这道防火墙
适合谁读？
从核心观点看，适合想搞清楚「鳄鱼脑会废掉90%的信息：pitch失败是神经生物学问题，不是逻辑问题」这类问题的人。
最核心的一个观点是什么？
鳄鱼脑会废掉90%的信息：pitch失败是神经生物学问题，不是逻辑问题