Influence: The Psychology of Persuasion, Robert Cialdini
现代人在信息过载环境里越来越像被一两个trigger引爆的自动机——Cialdini把人类合规行为拆成6种weapons，弄懂它们才有资格谈防御
- 只加一个「因为」，请求接受率从60%飙到93%——即使理由是同义反复，我们响应的常常是语法结构不是内容
- 让人讨厌你的人也能让你买单，只要他先送你东西：互惠原则强到能压过喜好这个基础维度
- 小承诺比大承诺更划算：先要一个trivial的小请求，等对方完成自我分类后，大请求的接受率会飙升
核心观点
自动响应不是缺陷，是必需品：没有shortcut人根本无法行动
现代刺激环境太复杂，没有时间精力对每个决策都从零评估，只能靠stereotype和trigger做「押注」式判断。这在95%的场景下都帮我们做出正确判断，问题只在那5%被精心设计的场景。
Click，对应的磁带被激活，whirr，标准的行为序列就此展开。
— Robert Cialdini一个「因为」让合规率从60%跳到93%：我们响应的是语法不是内容
只要在请求前加上「因为」，哪怕后面的理由完全是同义反复（因为我需要复印），合规率也会从60%飙到93%。这证明很多时候我们回应的不是请求的实质内容，是请求的语言结构本身。
加上「因为」二字后的请求合规率
对比没有「因为」时的60%——理由本身是同义反复，起作用的是语法信号
互惠原则强到压过喜好：讨厌的人先送你东西，你照样买单
实验证明，收到一瓶可乐后，受试者购买抽奖券的数量与是否喜欢对方完全脱钩——互惠规则强到能盖过喜好这个基础维度。开发信、DM的第一步永远不该是自我介绍，是给对方一个独立成立的小价值。
| 场景 | 购买抽奖券数量 |
|---|---|
| 先送一瓶可乐再请求 | 翻倍，且不受喜好影响 |
| 未收到礼物直接请求 | 基准水平 |
免费部分到这里。墙内还有：
剩余 3 条核心观点 · 本书与另外 4 本书的观点交锋 · 应用篇
金句摘录
「All my life I've been a patsy.」
「一旦有人同意了一个请求，他的态度可能会改变——在他自己眼中，他成了会同意陌生人请求、会为自己相信的事采取行动的那种人。」
「在click-whirr模式下，我们对权威的符号和对权威的实质一样容易受影响。」
常见问题
这本书讲了什么？
现代人在信息过载环境里越来越像被一两个trigger引爆的自动机——Cialdini把人类合规行为拆成6种weapons，弄懂它们才有资格谈防御
适合谁读？
从核心观点看，适合想搞清楚「自动响应不是缺陷，是必需品：没有shortcut人根本无法行动」这类问题的人。
最核心的一个观点是什么？
自动响应不是缺陷，是必需品：没有shortcut人根本无法行动